商品が多すぎて売れない理由｜絞ると動き出す整理術

良かれと思って、商品やサービスを次々に増やしてきた。

なのに、どれも中途半端で、ぜんぜん売れない。

そんなモヤモヤを抱えていませんか？

多くの人が「商品が多いほど、どれかが刺さって選ばれやすい」と思っています。でも実は、その逆です。商品が多いほど、お客さんは選べなくなって、何も買わずに帰っていきます。

この記事では、まず「商品が多い＝売れる」という直感がなぜ間違いなのか、という種明かしから始めます。そのうえで、増やした商品を絞って並べ直すだけで動き出す、整理のやり方までお渡しします。

「商品が多いほど選ばれる」は、よくある勘違い

2つの定食屋を想像してください。

1つめの店は、メニューが100種類あります。和洋中なんでもある。一見、便利そうですよね。

でも、いざ席につくと、何を頼めばいいか分からない。迷っているうちに「やっぱり今度でいいや」と店を出てしまう。

2つめの店は、看板メニューが「特製カツ丼」1つだけ。でも、いつも行列ができています。

どちらが繁盛しますか？？

たぶん2つめですよね。お客さんは、選ぶのに疲れると、買うのをやめてしまうんです。

これ、実は有名な実験でも確かめられています。試食コーナーにジャムを並べたとき、24種類より6種類のほうが、よく売れたという結果です。

具体的には、6種類のときは試食した人の約30%が買いました。

でも24種類のときは、わずか3%しか買いませんでした。

これはアイエンガー＆レッパーのジャム実験（2000年）の解説で紹介されている結果です。

選択肢が多いと、立ち止まる人は増えます。でも、買う人は逆に減るんです。あなたの商品ラインも、同じことが起きているかもしれません。

下の図で、「商品を増やす」と「3層に絞る」のちがいを見てみましょう。

右側の「絞る」は、品ぞろえを減らして貧しくする話ではありません。主役を1つ決めて、お客さんが迷わない並びにするだけです。次の章で、まず売れない理由＝3つの中身から分解します。

商品が多いと売れない「3つの理由」

「商品が多いほど選ばれる」が逆だとして、では具体的に何が起きているのか。店のたとえに置き換えながら、3つに分けて見ていきましょう。

理由①：お客さんが選べず離れる

1つめは「どれを選べばいいか分からない」問題です。

商品が10個も20個も並んでいると、お客さんはどれが自分向けか判断できません。さっきのジャムと同じで、迷っているうちに離れていきます。

メニュー100種類の店で、結局何も頼まずに出てしまう。あれと同じことが、あなたの商品ページでも起きています。

理由②：専門性が薄まり「何屋か」が伝わらない

2つめは「結局、何の専門家なの？」問題です。

あれもこれも扱っていると、お客さんから見て「この人は何屋なんだろう」が分からなくなります。

お客さんが頼みたいのは「なんでも屋さん」ではなく「これならこの人」という専門家です。扱う数を増やすほど、一つひとつの専門性は薄まって見えます。何でもできる、は何も得意でない、と受け取られがちなんです。

理由③：発信や導線が割れて、全部が弱る

3つめは「どれも宣伝しきれない」問題です。

商品が多いと、発信もバラバラになります。今日はA商品、明日はB商品、次はC商品。一つひとつにかけられる手間が薄く割れて、結局どれも弱い宣伝で終わります。

ここで効いてくるのが、ビジネスで言う「生み出す力」です。新しい商品を生み出す力は大事ですが、それは「数を増やす」ことではありません。一つの主力を深く磨いて、お客さんに届くまで育てきる力のことです。

この3つの理由を1枚にまとめたのが下の図です。商品が多いと、お客さんの頭の中ではこの順番でふるいにかけられて、静かに離れていきます。

逆に言えば、この3つは「絞る」だけで一気に解けます。実際、個人で活動する人ほど、ここを整理すると変化が早いです。

少しデータを見てみましょう。フリーランス人口は2024年で約1,303万人にのぼり、経済規模は20兆円を超えます。一方で、年収99万円以下の人が約7割を占めます（ランサーズ「フリーランス実態調査 2024年」）。

多くの個人が、商品の収益化でつまずいている様子がうかがえます。数を増やすより、絞って深める。そっちのほうが、結果につながりやすいんです。

増やさず絞る「商品の3層整理」

「絞れと言われても、せっかく作った商品を捨てるのはこわい」。そう感じるかもしれません。

でも、絞るのは捨てることではありません。役割を分けて、並べ直すことです。やることは、3つの層に整理するだけです。

看板商品：一番見せる主力を1つだけ

まず、一番見せたい主力を1つだけ選びます。これが看板商品です。

定食屋でいう「特製カツ丼」。お店の顔になる、一番自信のある商品です。発信も、ここを中心にまとめます。あれもこれも見せるのをやめて、まずこの1つに光を当てます。

看板を1つ決めると、お客さんから見て「何屋か」がはっきりします。理由②の「専門性が薄まる」問題は、これで解けます。

踏み台商品：入りやすい入口を置く

次に、初めての人が手を出しやすい小さな入口を用意します。これが踏み台商品です。

無料の資料、安いお試し、ワンコインの相談など。いきなり高い看板商品を売り込むのではなく、まず軽い一歩を踏んでもらう。最初のハードルをぐっと下げるのが役目です。

初めてのお客さんは、いきなり大きな決断をしません。だからこそ、軽い入口が要ります。理由①の「選べず離れる」問題は、迷わず入れる入口があれば、ずいぶん減ります。

出口商品：深く頼みたい人向けの高単価を1つ

最後に、もっと深く頼みたい人向けの高単価な商品を1つ用意します。これが出口商品です。

看板商品を気に入ってくれた人の中には、「もっとしっかりお願いしたい」という人が必ず出ます。その人の受け皿です。これがないと、せっかくのファンを取りこぼします。

看板・踏み台・出口。この3つに並べ直すと、お客さんは入口から出口まで迷わず進めます。3つの層にした商品を、無料から高単価へ順番につなぐ流れは、無料→高単価の階段を3段で組む方法でくわしく扱っています。並べ直したあと、階段としてつなぐとさらに効きます。

「とりあえず全部残す」が、一番もったいない

「でも、どれかが当たるかもしれないし、全部残しておこう」。そう考える人は多いです。でも、これが落とし穴です。

商品を残すほど、看板がぼやけます。お客さんの目線も、宣伝の手間も、薄く割れていく。残す＝守る、ではなく、残す＝全部を弱らせるになりがちなんです。

3層（看板・踏み台・出口）に入らない商品は、いったん表から下げてかまいません。消す必要はありません。あとで主役の隣に足すこともできます。まず、見せる商品を絞るだけでいいんです。

もし「これは下げるべきか、直すべきか」で迷ったら、まず手を入れてみる手もあります。売れていない商品の立て直し方は、売れない商品を直す手順で整理しました。

ここで1つ種明かしを。商品を増やすのは、実は楽なんです。新しいものを作っているあいだは「前に進んでいる気」になれますから。でも、本当にしんどいのは「1つに絞って、それを売れるまで磨ききる」ほう。多くの人が増やし続けるのは、絞る勇気から逃げているだけ、ということもあります。

まず明日、どこから手をつけるか

ここまで読んで「やることが多い」と感じたかもしれません。でも、安心してください。

一気に全部やる必要はありません。まずは、一番自信のある商品を1つ選んで「これが看板です」と決める。これだけで、何を発信すればいいかが見えてきます。

残りの商品は、いったん表から下げてOK。看板・踏み台・出口の3つがそろえば、お客さんは迷わず進めます。お客さんに本当に届く看板商品の選び方は、売れる商品の作り方もあわせて読むと、主役選びがぶれにくくなります。

そして、これは中小企業の世界でも言われていることです。

小規模事業者は、顧客ターゲットを明確にすると売上の増加につながると分析されています。

これは中小企業庁「2024年版 中小企業白書・小規模企業白書 概要」の内容です。誰に・何を売るかを絞ることは、個人でも会社でも、売上を動かす王道なんです。

大事なのは、商品は「増やして勝つ」ゲームではなく、「絞って主役を決めて勝つ」ゲームだということ。並べ直す勇気を持てた人から、お客さんに選ばれていきます。

よくある質問